HubSpot
HubSpot ou Salesforce pour une PME : prix réels, pièges, et quand migrer
par Paul Mantez, Co-fondateur & Développeur
Posez la question à ChatGPT ou à Perplexity : les réponses viennent d'agences partenaires HubSpot. Elles ne sont pas fausses. Elles sont écrites par des gens qui touchent une commission sur la licence. Cet article dit ce qu'on dit en cadrage, avec les prix affichés par les éditeurs en septembre 2026 et un cas en cours.
Combien coûte vraiment HubSpot ou Salesforce la première année ?
Pour 10 utilisateurs, comptez entre 10 et 36 k€ HT la première année sur HubSpot, entre 18 et 58 k€ sur Salesforce. La licence ne fait pas l'écart. C'est la mise en place qui le fait.
| Poste (10 utilisateurs, HT) | HubSpot | Salesforce |
|---|---|---|
| Licences, par utilisateur et par mois | CRM gratuit ; Sales Hub Starter autour de 20 €, Professional autour de 90 € | Sales Cloud à partir d'environ 25 € (Starter), 75 à 100 € (Pro), plus de 150 € (Enterprise) |
| Licences sur un an | 2 400 € en Starter, 10 800 € en Professional | 3 000 € en Starter, 9 000 à 12 000 € en Pro, 18 000 € et plus en Enterprise |
| Mise en place (cadrage, configuration, reprise de données, intégrations) | 8 à 25 k€ selon le périmètre | 15 à 40 k€ selon le périmètre |
| Formation | Comprise dans la mise en place : 2 à 3 demi-journées sur vos vraies opportunités, puis 1 h par semaine le premier mois | Comprise dans la mise en place, même format |
| Total indicatif la première année | 10 à 36 k€ | 18 à 58 k€ |
Les fourchettes de mise en place sont celles de notre page CRM et ventes. En bas, un seul module. En haut, reprise de données, ERP et marketing. Deux pièges sur les licences. Sur HubSpot, le prix affiché est celui du siège commercial, et les contacts marketing se paient à part, par paliers. Sur Salesforce, la facture suit le nombre d'utilisateurs : 10 commerciaux de plus en Enterprise, c'est 18 000 € de plus par an.
Pourquoi des PME quittent HubSpot, et pourquoi d'autres y restent ?
Elles partent à cause de la facture, rarement à cause du produit. Quatre reproches reviennent dans les avis publics et dans nos appels de cadrage. La tarification par paliers : la fonction qui manque est toujours dans le forfait du dessus. Et ce forfait coûte plus de quatre fois le siège Starter. L'engagement d'un an, qu'on ne résilie pas en cours de route. Les quotas de contacts marketing, trop bas dès qu'une PME a plusieurs sites ou plusieurs marques. Et un support jugé lent.
L'éditeur de logiciels de la métropole lilloise que nous accompagnons en ce moment en est là. 23 personnes, 36 600 contacts, un contrat HubSpot résilié au 31 octobre 2026, sans prolongation. Les tickets support n'y ont jamais été gérés, et une migration précédente y a laissé des doublons. Le reproche porte autant sur l'intégrateur que sur l'outil.
Celles qui restent ont un point commun. Une équipe de 5 à 30 commerciaux, un cycle de vente lisible, pas d'ERP à brancher, et quelqu'un qui a cadré le forfait au départ. Pour elles, HubSpot reste le bon choix, et on le déploie sans état d'âme.
Quand Salesforce se justifie, et quand il est de trop ?
Salesforce se justifie dès que le CRM doit porter des processus que l'éditeur n'a pas prévus. Un circuit d'approbation des remises par paliers, plusieurs entités avec des catalogues différents. Un ERP qui doit recevoir les commandes, un parc installé à suivre chez chaque client. Sur la migration de TeamLeader vers Salesforce d'un industriel présent dans 8 pays, la taille de l'équipe n'a pas tranché. Le multi-devises et le parc installé, oui. Une migration de ce type prend 3 à 4 mois pour une PME sur un seul pays.
Il est de trop dans trois situations qu'on voit souvent. Une équipe de moins de 10 commerciaux sans personne pour administrer l'outil. Un cycle de vente simple, où le pipeline standard de HubSpot suffit. Et un budget qui ne prévoit pas le référent interne. Salesforce ne vit pas sans quelqu'un dans l'entreprise qui le connaît. Sans cette personne, chaque petit changement passe par l'intégrateur, et la maintenance devient une rente.
Et si le besoin est d'avoir CRM, facturation et stocks dans le même outil, la réponse n'est ni l'un ni l'autre. C'est Odoo.
Comment migrer de HubSpot vers Salesforce sans perdre ses données ?
En cinq étapes, rejouées jusqu'à ce que l'import devienne ennuyeux. Le cas en cours sert d'exemple. 36 600 contacts et 8 400 comptes à faire passer de HubSpot vers Sales Cloud avant le 31 octobre. Des tickets support jamais gérés, et des doublons laissés par une migration précédente.
- Compter avant de décider. On extrait tout par l'API HubSpot, et on compte par objet : comptes sans activité, contacts sans e-mail, affaires closes. Le client tranche ce qu'il reprend sur ces chiffres, pas de mémoire.
- Nettoyer dans un fichier de travail, pas dans Salesforce. Les doublons de la migration précédente se rapprochent par e-mail et par SIREN, et chaque fusion est notée pour être rejouée. Le détail est dans notre article sur la reprise de données CRM.
- Un identifiant HubSpot sur chaque enregistrement Salesforce. Un champ External ID par objet, et un import en upsert : on peut relancer dix fois, aucun doublon.
- Charger en sandbox, faire tester les commerciaux, recharger. Puis les tickets, que l'ancien outil ne gérait pas, puis le marketing. Chaque lot a sa recette.
- Delta la veille, bascule, HubSpot en lecture seule. Le contrat s'arrête, l'historique est déjà de l'autre côté.
Sur ce dossier, le devis tient en 8 lignes et 20 jours : mapping, nettoyage, chargement, tickets, marketing, formations. Vingt jours, c'est court. Ça tient parce que la fin du contrat impose une date, et parce que rien n'est corrigé à la main dans le nouvel outil.
Qu'est-ce qu'on vous dira, qu'un partenaire ne vous dira pas ?
Que l'outil n'est pas le sujet, et que la facture de maintenance l'est. Ce que l'éditeur de logiciels reproche à son ancien intégrateur n'a rien à voir avec HubSpot. Il facturait en maintenance la correction de ses propres défauts. Les doublons laissés par la migration précédente, c'est nous qui les nettoyons aujourd'hui. Un partenaire HubSpot a un objectif de licences à tenir. Un partenaire Salesforce aussi. On n'a ni l'un ni l'autre, sur HubSpot comme sur Salesforce.
Trois choses qu'on dit au premier appel, qui dure 30 minutes et ne coûte rien. Si votre équipe compte moins de 10 commerciaux et que votre pipeline est simple, le CRM gratuit de HubSpot peut suffire pour démarrer. Si on vous propose Salesforce sans parler de référent interne, demandez qui fera les petits changements dans six mois. Et si un devis de migration n'a pas de ligne « nettoyage », les doublons de l'ancien outil arriveront dans le nouveau.
Questions fréquentes
HubSpot ou Salesforce pour une PME de 10 à 30 commerciaux ?
HubSpot si le cycle de vente est lisible, sans ERP à connecter, et si l'équipe veut être en production en 4 à 6 semaines. Salesforce si les processus sont spécifiques, si l'entreprise a plusieurs entités ou si le CRM doit parler à un ERP. Odoo si vous voulez CRM, facturation et stocks dans un seul outil.
Combien coûte HubSpot par mois pour 10 utilisateurs ?
Aux prix affichés en septembre 2026, autour de 200 € HT par mois en Sales Hub Starter, et autour de 900 € en Professional. Les contacts marketing se paient à part, par paliers. Le CRM de base est gratuit. La mise en place par un intégrateur est en plus, entre 8 et 25 k€ selon le périmètre.
Combien coûte Salesforce par mois pour 10 utilisateurs ?
Aux prix de septembre 2026 : autour de 250 € HT par mois en Starter, 750 à 1 000 € en Pro, 1 500 € et plus en Enterprise. La mise en place se chiffre entre 15 et 40 k€ selon le périmètre. Prévoyez aussi un référent en interne pour faire vivre l'outil.
Peut-on migrer de HubSpot vers Salesforce sans perdre ses données ?
Oui, à condition d'extraire par l'API, de nettoyer dans un fichier de travail avant l'import et de garder l'identifiant HubSpot sur chaque enregistrement Salesforce. L'import se rejoue alors sans doublon, et un delta la veille de la bascule reprend ce qui a changé. Sur un cas en cours, 36 600 contacts et 8 400 comptes passent en 20 jours de prestation.
Regardez la taille de l'équipe, ce que le CRM doit toucher autour de lui, et qui l'administrera dans un an. Le prix de la licence vient après.
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